REDAKTOR CENTRUM

Piotr Waszczuk, redaktor Centrum Wiedzy erpstandard.pl czeka na Państwa komentarze i opinie dotyczące serwisu.

Podziel się opinią o serwisie

reklama

Wizjonerski system ERP

Dowiedz się dlaczego Gartner wymienia naszą firmę w gronie wizjonerów. Zobacz prezentację Epicor 9 i poznaj korzyści jakie daje architektura SOA.
Zapraszamy do strefy »

reklama

Witaj w Dobrym Towarzystwie Klientów SIMPLE!

Liczba ponad 26 tysięcy użytkowników i ponad 3,5 tysiąca firm zobowiązuje. Jesteśmy przekonani, że wśród naszych Klientów znajdą Państwo dobrze znane sobie marki, które zaufały rozwiązaniom SIMPLE S.A.
Czy wiesz, że możesz bezpłatnie zamówić aż 10 rożnych prezentacji multimedialnych i pokaz systemu w siedzibie firmy na www.simple.com.pl
Sprawdź naszą ofertę

reklama

Zarządzanie siecią sklepów dzięki rozwiązaniu TETA Retail

Grene Sp. z o.o. ma 84 własne punkty sprzedaży, setkę partnerów handlowych i 15.000 m2 powierzchni magazynowej. W ofercie firmy znajduje się prawie 50 000 artykułów. Przy takiej skali działalności firmy zarządzanie możliwe jest tylko dzięki wdrożonemu nowoczesnemu oprogramowaniu ERP.
Sprawdź naszą ofertę

popularne komentowane nowości

popularne

Najczęściej czytane

więcej...

WHITEPAPERS

VSoft

Obieg dokumentów. VSoft SA - case study

Firma VSoft SA stanęła przed problemem coraz większej ilości otrzymywanych i wysyłanych dokumentów, w tym faktur kosztowych. Rozbudowana struktura oraz konieczność ciągłej weryfikacji i akceptacji ponoszonych kosztów czyniły obieg faktur w formie papierowej procesem kosztowym i czasochłonnym. I wtedy pojawił się VIMS.

powiększ tekst

ARCHIWUM

Efekt gwarantowany

13 października 2009

Andrzej Gontarz

Narzędzia analityczne wydatnie poprawiają skuteczność bankowych kampanii marketingowych.

Computerworld —

Analiza informacji jest dzisiaj jednym z podstawowych elementów konkurencji
dr Artur Stankiewicz, dyrektor Biura Zarządzania Relacjami z Klientami w Banku Pekao SA.

Minęły już czasy, kiedy w skrzynkach pocztowych znajdowaliśmy sterty tzw. druków reklamowych. Kampanie promocyjne na szeroką skalę, do masowego odbiorcy są robione tylko w ściśle określonych, uzasadnionych biznesowo przypadkach. Działania marketingowe są drogie, więc i ich adresaci są dobierani coraz bardziej precyzyjnie. Zanim zostanie wysłany list z ofertą nowego produktu czy wykonany telefon z propozycją nowej usługi, musi zostać dokładnie określone co, komu i w jaki sposób może zostać zakomunikowane. Żeby wskazania były jak najtrafniejsze, a odsetek pozytywnych decyzji w odpowiedzi na ofertę jak największy, potrzeba coraz bardziej szczegółowej wiedzy o zachowaniach klientów i ich potrzebach.

Informacje powiązane

Każdy z klientów Banku Pekao SA może być opisany za pomocą sześciu tysięcy zmiennych. Tylko trzysta spośród nich pochodzi bezpośrednio z powstających w wyniku operacji bankowych danych transakcyjnych. Reszta jest uzyskiwana w procesie transformacji dokonywanej na podstawie posiadanych przez bank informacji. I nie chodzi tu tylko o to, by obliczyć średnią wpłat czy wypłat dokonywanych przez klienta w ciągu miesiąca lub tygodniową częstotliwość korzystania przez niego z bankomatu. Chodzi raczej o uzyskanie informacji typu: czy klient jest zatrudniony na stałe, czy na umowę o dzieło, czy pracuje w instytucji publicznej, czy w przedsiębiorstwie prywatnym, czy większość pieniędzy wydaje na zakupy żywności w sklepie spożywczym, czy na kosmetyki w perfumerii, czy zarządza domowymi funduszami samodzielnie, czy razem ze współmałżonkiem itp.

"Informacje uzyskiwane w procesie transformacji danych muszą mieć wartość dodatkową, nie mogą być tylko ściśle skorelowanymi z sobą wynikami" - tłumaczy dr Artur Stankiewicz, dyrektor Biura Zarządzania Relacjami z Klientami w Banku Pekao SA. Zwraca przy tym uwagę, że do uchwycenia niektórych relacji konieczne jest nawet posłużenie się metodami analizy tekstu (text mining). Wszystko po to, by móc stworzyć jak najdokładniejsze modele zachowań klientów i na ich podstawie umieć przewidywać ich reakcje na konkretne oferty usług i produktów, niwelować ryzyko związane z ich obsługą, skłonić ich do zakupu nowej usługi lub produktu, zapobiegać ich odejściu do konkurencji.

Takie działania są możliwe m.in. dzięki wykorzystaniu wdrożonych w Biurze Zarządzania Relacjami z Klientami Pekao narzędzi analitycznych. "Korzystamy z rozwiązań SAS Institute. Są to rozwiązania bardzo wymagające, jeśli chodzi o profesjonalizm posługujących się nimi ludzi, ale też jednocześnie bardzo efektywne" - wyjaśnia Artur Stankiewicz. Podkreśla przy tym, że dobór ludzi jest jednym z kluczowych elementów dobrego CRM. "W moim zespole mam wysokiej klasy profesjonalistów i przede wszystkim przyjaciół zafascynowanych swoją pracą. Biuro podzielone jest na zespół analityków i zespoły optymalizacji kampanii, które ściśle współpracują zarówno ze sobą nawzajem, jak i z innymi departamentami zajmującymi się produktami i sprzedażą. Dodatkowo, w każdym z podobszarów CRM są liderzy, którzy odgrywają w naszych działaniach bardzo ważną rolę" - mówi Artur Stankiewicz. "Tak przygotowany warsztat i środowisko pracy dobrze służą rozpoznaniu na czas potrzeb klienta i dostarczeniu mu rozwiązań w odpowiednim momencie" - dodaje Marek Radkiewicz, odpowiedzialny za kampanie w segmencie masowym.

W planach na najbliższą przyszłość jest poszerzenie prowadzonych analiz o analizy terytorialne. "Chcemy powiązać w sensowną całość transakcje dokonywane przez klienta, na przykład kartą, z charakterystyką miejsca" - mówi Artur Stankiewicz. Chodzi na przykład o to, by wiedzieć, co jest w pobliżu miejsca, w którym klient dokonuje zakupów lub pobiera gotówkę z bankomatu, jaki jest potencjał biznesowy tego terenu, czy to jest okolica ekskluzywnych, drogich sklepów, czy teren w pobliżu dworca kolejowego, gdzie codziennie przelewają się masy ludzi. "Często jest bowiem tak, że klient ma w naszym banku niewiele środków, ale systematycznie robi zakupy w bardzo drogich miejscach. To może świadczyć o tym, że posiada konto w innym banku, na którym trzyma większość swych funduszy. Wówczas możemy zaproponować mu odpowiednią, całościową ofertę obsługi jego środków w naszym banku" - opisuje powody prowadzenia takich analiz w Pekao Artur Stankiewicz.

12 dalej »